攬客容易留客難 私人銀行分化加劇
嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境更能考驗(yàn)中資私人銀行的實(shí)力，而中資私人銀行之間的差距亦越來越明顯。據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，中資私人銀行在2012年的發(fā)展增速略有放緩，而市場競爭卻更加激烈，分化明顯。其中，民生等私人銀行保持了兇猛的發(fā)展勢頭，但中信私人銀行卻丟失了將近一半的市場。
業(yè)內(nèi)人士稱，國內(nèi)高凈值人群的流動(dòng)性高，而所謂的富人往往將資產(chǎn)放到兩家以上的銀行，這就會(huì)形成明顯的比較。從銀行的角度看，“攬客”僅僅是一時(shí)的，而如何“留客”則顯得更為重要。
中信私行客戶流失嚴(yán)重
隨著上市銀行2012年年報(bào)陸續(xù)公布，中資私人銀行的發(fā)展版圖也逐漸清晰起來。作為世界上最賺錢的銀行，工行去年年末私人銀行客戶達(dá)2.6萬戶，較2011年新增客戶4000戶，托管資產(chǎn)總規(guī)模4732億元，增速約為9%。
而招行的私人銀行在2012年的增長有所放緩，遠(yuǎn)低于此前連續(xù)四年保持30%的增速。數(shù)據(jù)顯示，截至2012年末，招行私人銀行客戶數(shù)量為1.95萬戶，增長18.34%，托管資產(chǎn)總規(guī)模4342億，較上年增17.38%。
中行2011年的客戶數(shù)量增幅超過60%，托管資產(chǎn)規(guī)模超過3000億元，而2012年客戶數(shù)量4萬人。托管資產(chǎn)規(guī)模為4500億元，較上年度增長1500億元。
從客戶數(shù)量上來看，農(nóng)行擁有最龐大的客戶群。截至2012年年末，農(nóng)行客戶數(shù)量達(dá)到3.5萬戶，較去年3.1萬戶新增4000戶。
此外，在去年私人銀行業(yè)務(wù)方面，民生銀行和中信銀行的對(duì)比非常明顯。數(shù)據(jù)顯示，截至2012年末，民生銀行私人銀行客戶數(shù)量達(dá)到9389戶，增101.91%，管理金融資產(chǎn)達(dá)到1281.7億元，增87.38%。
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，中信銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在2012年“回落”明顯，在客戶數(shù)量上縮水接近一半。數(shù)據(jù)顯示，截至2012年末，中信銀行私人銀行標(biāo)準(zhǔn)客戶1.17萬戶；但上一年度的信息顯示，該行私人銀行客戶就已經(jīng)達(dá)到了2.31萬戶，而2012年中報(bào)顯示，該行私人銀行客戶數(shù)量曾達(dá)到2.975萬戶。
業(yè)內(nèi)稱留住客戶是關(guān)鍵
當(dāng)前，在各家銀行紛紛搶食私人銀行“蛋糕”時(shí)，客戶忠誠度卻成為最大困擾。
“其實(shí)，有錢人對(duì)私人銀行的忠誠度都非常低，他們一般都會(huì)有好幾個(gè)賬戶，然后把資金放在不同的銀行。然后對(duì)不同私人銀行的服務(wù)有一個(gè)對(duì)比?！币患夜煞葜沏y行私人銀行部負(fù)責(zé)人告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，往往私人銀行提供的服務(wù)都很難令他們滿意，而銀行對(duì)客戶的輔導(dǎo)也不可能有太多時(shí)間。
該負(fù)責(zé)人透露，每年銀行私人銀行客戶的變動(dòng)超過30%，有些客戶的資金可能在銀行業(yè)只能呆一年，存在太多的不確定因素。
“一些客戶就是為了高收益，用收益來衡量私人銀行的好壞。比如，一家銀行能提供6%的理財(cái)產(chǎn)品，而你的理財(cái)產(chǎn)品沒有這么高的收益，那么客戶就會(huì)覺得銀行不行。在資產(chǎn)配置上，他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力也沒有想象的那么強(qiáng)”該負(fù)責(zé)人表示。
“其實(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)有很大一批有錢人在投資方面有自己的渠道，可能根本就不會(huì)選擇私人銀行?！痹撠?fù)責(zé)人稱，私人銀行今后的競爭會(huì)越來越激烈，而忠誠度依靠的只能是特色和渠道。對(duì)私人銀行來說，競爭的壓力不僅在于怎樣去開拓客戶，更重要的是怎樣留住客戶，提升客戶的忠誠度。”上述人士說。
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